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阿里云香港服务器_企业级_一站式自助建站

时间:2021-02-21 18:04

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作者:sook云

导读:很容易忘记我们这些B2B SaaS公司的人对潜在客户的要求有多高。我们不只是要求他们拿出信用卡下载我们的产品,我们还要求他们改变现有的运营模式,也可能改变他们的队友。这是一...

阿里云香港服务器_企业级_一站式自助建站

很容易忘记我们这些B2B SaaS公司的人对潜在客户的要求有多高。我们不只是要求他们拿出信用卡下载我们的产品,我们还要求他们改变现有的运营模式,也可能改变他们的队友。这是一个很大的要求。案例研究使这一问题变得更容易。它们在降低这种努力的风险方面起着至关重要的作用,特别是对于你的绝大多数潜在市场来说,他们不是技术爱好者,更不喜欢改变。《跨越鸿沟》的作者杰弗里·摩尔将这些人分为早期多数人、晚期多数人和落后者:

根据摩尔的说法,这些人在市场上是为了逐步改善他们现有的工作方式,而不是革命性的改变。他们寻找可靠的解决方案。他们想知道比他们稍微好一点的人已经成功地使用了你的产品。一个好的案例研究完成了这项工作的一部分。作为一个在我的生活中产生了太多的案例研究的人,在早期的对讲机和Atlassian,以及谷歌的一方,我注意到伟大的案例研究的组成部分和完成它们的过程并没有太大变化。案例研究的要素案例研究通常遵循一个久经考验的公式:人a是如何通过使用产品B实现XYZ的。一个枯燥、不真实的故事与真正吸引人的故事的区别在于你如何讲述它。一个好的案例研究分享了一个好故事的要素,句号:主角:一个有抱负的公司的客户紧张:在使用你的产品之前他们的工作流程和挑战解决方案:他们是如何用你的产品替代他们的工作流程来解决问题的紧张是你案例研究的动力。它抓住了读者的兴趣,把他们放在你的客户的立场上,没有它,你的决心(和"立即购买!"行动号召)听起来完全没有说服力。我将与大家分享深入到下面这些部分的问题。你应该介绍谁?作为Intercomm公司第一个从事案例研究的人(我尊敬的产品营销同事George和Christine现在分担了这项工作),我有权访问我们的整个客户数据库,还有一项艰巨的任务:找到最好的故事。Moore对这些故事的目标客户进行了规定:"事实证明,早期多数客户的唯一合适参考对象是早期多数客户中的另一个成员。"行为数据将缩小你的客户群,使之成为符合条件的客户,但我总是发现,最好的故事来自于数据和客户对话的混合体。在对讲机,淘客平台,大部分对话的所有者是我们的支持团队。他们不仅仅是简单地解决客户问题,而是将对话的重要部分传递给不同的团队,例如,向产品提出功能要求,向工程部门提出缺陷,在我们的案例中,什么是返利,是向市场营销部门提供积极反馈。如果你不使用对讲机,还有很多其他积极对话的来源:询问你的高管、研究人员、参加客户见面会、使用Twitter、Quora等等。你应该问什么?现在是有趣的部分:客户访谈。把这些更像是非正式的谈话,从某种意义上说,云服务器哪里好,有几个问题来组织你的谈话是好的,但是让客户自由地交谈。你想听听他们的热情并把它写在一页上。利用采访深入挖掘我上面提到的一个故事的三个要素,把大部分时间花在梳理紧张和决心上。到现在为止,你应该已经做了大量的研究,为你的主人公画一幅好的肖像。下面是一些让谈话继续进行的问题:主角我看过你们的营销网站,但用你们自己的话说,你们公司是做什么的?你的角色是什么?它与你的商业目标有什么关系?紧张你能告诉我你是怎么开始使用对讲机的吗?使用对讲机之前,您使用了哪些工具或工作流程?如果客户开始使用对讲机,如果对讲机不存在,您会怎么做?对讲机为你解决什么工作?分辨率你现在的工作流程是什么样子的?什么使对讲机适合贵公司?你所看到的一些好处是什么?既有定性的,也有定量的?作为一个经验法则,如果你能让你的主题谈论他们的用例半个小时,你就有足够的信息来写一个案例研究。对于真正需要客户尽职调查的具体问题,例如数据点,最好是在后续电子邮件中发送问题。最后一个提示:我总是把这些对话录下来——当然要征得他们的同意——这样我就可以把注意力集中在顾客说的话上。客户故事在哪里?厚颜无耻的回答是:无处不在。客户故事可以以无限的方式拼接,并在客户的整个旅程中浮出水面,以增加额外的一点可信度。它们可以是超轻量级的,也可以是大预算的产品。它们可以变成付费广告或你的发言人告诉记者的轶事。早期的产品营销活动,可能会扩大到后期的两个产品销售、宣传活动等方面。跨越鸿沟通常,当你要求内容营销人员撰写客户故事时,你会看到他们目不转睛。客户故事有时被认为是低级的、公式化的工作。事实上,这个过程会让你接触到你最有激情的客户,购物返利,中国电信物联网,并且会对他们灌输一种深刻的同情和感激之情,这将贯穿你的整个职业生涯。它们也是为数不多的东西之一,没有人可以公然撕毁。而输出,如果做得好,在帮助绝大多数潜在用户越过围栏方面起着关键作用。

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